Cómo lograr ventas exitosas B2B?

Cuando se trata de ventas B2B, los clientes dicen que les importa más el producto y el precio, pero realmente quieren una gran experiencia en ventas. Para los representantes de ventas, eso significa hacer lo correcto.


El objetivo siempre será construir relaciones valiosas con los clientes, los representantes de ventas son jugadores críticos en las líneas del frente. ¿Pero están recibiendo lo básico correcto? Los clientes quieren ser contactados lo suficiente, no bombardeados. Los representantes de ventas deben conocer sus productos o servicios íntimamente y cómo su oferta se compara con la de sus competidores. Los clientes necesitan información sobre cómo un producto o servicio marcará una diferencia en sus negocios. Y si bien pueden decir que el precio es una de sus mayores preocupaciones, una experiencia satisfactoria en ventas es, en última instancia, más importante.

Hay una gran diferencia entre lo que los clientes dicen que es importante y lo que realmente impulsa su comportamiento. Los clientes insisten en que el precio y los aspectos del producto son los factores dominantes que influyeron en su opinión sobre el desempeño de un proveedor y, como resultado, sus decisiones de compra. Sin embargo, cuando examinamos qué determina realmente cómo los clientes califican el desempeño general de un proveedor, los factores más importantes son las características del producto o servicio y la experiencia de ventas en general. La ventaja de obtener estos dos elementos correctamente es significativa: un proveedor primario que se considera que tiene una fuerza de ventas de alto rendimiento puede aumentar su participación en el negocio de un cliente en un promedio de 8 a 15 puntos porcentuales.

Eso hace que el siguiente hallazgo sea lo más importante. De los muchos hábitos que socavan la experiencia de ventas, dos que son relativamente fáciles de solucionar representaron el 55 por ciento del comportamiento que los clientes describieron como "el más destructivo": no tener un conocimiento adecuado del producto y ponerse en contacto con los clientes con demasiada frecuencia (exposición). Solo el 3 por ciento dijo que no se había contactado lo suficiente, lo que sugiere que los clientes están abiertos a menos interacciones más significativas.


Donde fallan los representantes de ventas?

Los compradores citan dos prácticas como las más perjudiciales para la relación con el cliente
Afortunadamente este par de hábitos dañinos pueden ser arreglados.

Las empresas pueden abordar la falta de conocimiento del producto al centralizar el desarrollo de contenido para garantizar un mensaje uniforme y la creación de propuestas de valor convincentes para los clientes.

Y para asegurar una comprensión profunda, los representantes de ventas pueden recibir capacitación experiencial y entrenamiento en el trabajo, preferiblemente junto con el equipo de desarrollo de contenido. Lograr el equilibrio correcto entre contactar demasiado a los clientes o hacerlo muy poco, requiere comprender sus necesidades declaradas y reales. Debe haber una estrategia clara para llegar a los clientes en función de las necesidades y el potencial de ganancias, con horarios que determinan la frecuencia. Los mejores calendarios de contacto se centran en los eventos que crean valor para los clientes, como las revisiones comerciales semestrales, que brindan la oportunidad de evaluar las necesidades de los clientes y garantizar su satisfacción. La clave es reconocer que los clientes también buscan reducir sus costos de interacción, por lo que cualquier contacto con ellos debe ser significativo.


La experiencia en ventas es importante, y una buena comienza con los conceptos básicos correctos

Las compañías deben examinar exactamente cómo se están desempeñando haciendo las siguientes preguntas: ¿Cuáles son los impulsores más influyentes de la experiencia de ventas? ¿Qué cosas están haciendo tus vendedores que podrían dañar las relaciones? ¿Cómo se compara la percepción que sus clientes tienen de su fuerza de ventas con la forma en que ven a sus competidores? Solo mediante el conocimiento y la comprensión de las respuestas a estas preguntas, las empresas pueden comenzar a identificar y buscar las soluciones correctas.




Cómo lograr ventas exitosas B2B? Cómo lograr ventas exitosas B2B? Reviewed by nicolpinilla on 16 noviembre Rating: 5

No hay comentarios.:

Con tecnología de Blogger.